Автобосс Шкода Skoda Nissan Ниссан General Motors Opel Chevrolet Опель Шевроле
26 сентября 2020 г.
Пробки RSS RSS-канал Поиск по сайтуПоиск по сайту Карта сайтаКарта сайта

Автомобили

Автобизнес

Автодилеры

О проекте
 



Конференции и семинары

Самый важный клиент
1 июня 2011

Самый важный клиент

Выгодно купить автомобиль, обслуживать и ремонтировать без проблем и очередей и легко продать – вот три приоритета, которые важны корпоративным клиентам аводилеров. Вопросу о том, как идеально реализовать эти принципы общими усилиями дилеров и импортеров, было посвящено 61-е заседание клуба руководителей автобизнеса «Автобосс»: «Комплексное обслуживание корпоративных клиентов: продажи, сервис, выкуп».

Не все корпоративные клиенты одинаково полезны дилерам – к такому выводу пришла руководитель группы продаж корпоративным клиентам «Шкода Ауто Россия» Ольга Компаниец. В отношении покупателей, в том числе и «корпоратов», действует правило Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли. Соответственно, именно этим 20% нужно уделять особенное внимание. В случае с корпоративными клиентами представительство стремится помогать дилерам. Под прицелом «Шкода Ауто Россия» – ключевые клиенты, которые давно и стабильно покупают автомобили марки, а также сопровождаемые клиенты, которые сейчас не делают покупок у бренда, но могли бы их делать (это компании с большими корпоративными парками). Результатом такой политики стал хороший уровень корпоративных продаж марки - 15-16%.

Ольга Компаниец отметила, что сейчас для корпоративных клиентов ключевым параметром выбора автомобиля для автопарка является совокупная стоимость владения, а не только его цена. Skoda / Шкода – не самый доступный автомобиль, и менеджеры в автосалонах должны объяснить, почему его приобретение будет выгодным. В случае, если корпоративный клиент напрямую обращается в представительство, он также получит подробную консультацию. Бренд ни в коему случае не будет рекомендовать ему определенного дилера, оставляя правило выбора исключительно ему, а в случае закупки крупной партии автомобилей – организовать тендер. В то же время, Skoda контролирует, чтобы дилеры не продавали машины дешевле рекомендованных цен.

Менеджер по корпоративным продажам «Ниссан Мотор Рус» Михаил Палагин начал свое выступление с призыва к другим участникам рынка: быть более открытыми в плане предоставления статистики. И сам тут же подал пример: флит-продажи Nissan / Ниссан в России составляют 15-17%. Причем вклад корпоративных продаж в результаты марки растет: если в 2004 году они составляли 4,2%, то в 2010 - 15,9%. По информации докладчика, результаты продаж у других брендов похожи. Значит, сегмент «корпоратов» рос быстрее рынка, причем именно в кризис был скачек в его развитии. Потенциал флитовых продаж – 35-40% рынка новых автомобилей.

Среди корпоративных клиентов огромный интерес для бренда составляют лизинговые компании, которые «закрывают» более 20% флитовых продаж.

Зато крайне нежелательными клиентами, часто маскирующимися под «корпоратов», являются «серые» дилеры. Обычно таких покупателей отличает то, что они работают через фирмы-однодневки. По словам Михаила Палагина, ответственность за выбор контрагентов и отсечение недобросовестных покупателей «Нисан Мотор Рус» возлагает на дилеров, хотя такой подход и вызвал критику из зала.

Мультибрендовый холдинг, располагающий большим количеством автосалонов в разных регионах, имеет большое преимущество при обслуживании корпоративных клиентов федерального масштаба – такое мнение высказал генеральный директор компании «Автомир-Тендер» (входит в ГК «Автомир») Михаил Лоскутов. Так, «Автомир», реализующий автомобили 24 брендов в четырех десятках автосалонов, может продавать любую модель из своего марочного портфеля на всей территории присутствия. При этом крупные заказчики, имеющие автопарки в разных регионах страны и обслуживающие их в «Автомире», еженедельно получают отчет о всех сервисных операциях по парку во всех регионах.

В каждом автосалоне холдинга есть корпоративный отдел, реже в небольших салонах функции менеджера по работе с корпоративными клиентами выполняет продавец. Также работу с крупными клиентами ведет структура в головном подразделении компании. В ее состав входит начальник корпоративного отдела несколько менеджеров, в том числе один – исключительно по сервису. Распределение корпоративных клиентов происходит исходя из желания клиента, а так же возможностей самих автосалонов – Михаил Лоскутов назвал это «внутренним тендером». При этом «центр» получает комиссию от сделок, проведенных с его участием.

Флит-менеджер GM DAT CIS Тимофей Булатов согласился с коллегой из «Нисан Мотор Рус», что корпоративные продажи могут дойти до 35-40%, но пока флитовые продажи Chevrolet / Шевроле и Opel / Опель не превышают 13,5 %.

В отличие от других брендов, «Дженерал Моторс СНГ» не навязывает дилерам планов по корпоративным продажам, а сами автосалоны, по словам Тимофея Булатова, стремятся ими заниматься лишь в двух случаях из трех. В то же время, если корпоративный клиент обращается в представительство, то, в отличие от «Шкода Ауто Россия», «Дженерал Моторс СНГ» готово порекомендовать достойных дилеров, хотя окончательный выбор все равно остается за клиентом. Кстати, именно при обращениях напрямую к импортеру приходится сталкиваться со своеобразным клиентским терроризмом, когда «корпорат» сначала на уровне бренда «отжимает» дилерскую маржу, а потом требует у дилера дополнительных скидок в виде бесплатного комплекта сезонных покрышек и антикора.

Еще один докладчик - директор по работе с корпоративными клиентами питерской ГК «Аларм-Моторс» Вячеслав Фомин - может взглянуть на проблемы корпоративных продаж более широко, поскольку помимо легковушек, компания занимается и реализацией тяжелой коммерческой техники. По результатам четырех месяцев объемы корпоративных продаж компании только по легковым автомобилям Ford составили аж 46% от общих продаж. Один из секретов успеха компании на поприще флитовых продаж - сразу при заключении договора поставки нового автомобиля в «Аларм-Моторс» составляется и договор buy-back. По словам Вячеслава Фомина, раньше отсрочка выкупа составляла обычно 18 месяцев, поскольку владельцы парков стремятся избавиться от автомобилей раньше окончания гарантии на них. Сейчас производители увеличили гарантийные периоды – и клиенты готовы пользоваться своим парком уже 30 месяцев.




1 июня 2020

В ПЕТЕРБУРГЕ ПРОДАЖИ АВТОМОБИЛЕЙ В АПРЕЛЕ УПАЛИ НА 72%

По данным агентства «Auto-Dealer-СПб», в Санкт-Петербурге в январе-апреле 2020 года было продано 34 623 новых легковых и легких коммерческих автомобиля, что на 22% меньше, чем за первые четыре месяца 2019 года (данные не включают объем реализации автомобилей BMW, MINI и Mercedes-Benz Rus, которые отчитываются ежеквартально)....


5 апреля 2020

ПРОИЗВОДСТВО АВТОМОБИЛЕЙ В ПЕТЕРБУРГЕ СОКРАТИЛОСЬ НА 2%

По данным агентства «Auto-Dealer-СПб», в январе-феврале 2020 года петербургские автозаводы Hyundai (Хендай), Nissan (Ниссан) и Toyota (Тойота) выпустили 59 700 легковых автомобилей, что на 2% меньше объема производства за первые два месяца 2019 года....


30 марта 2020

АВТОРИТЕЙЛ УШЕЛ В САМОИЗОЛЯЦИЮ

Вместе со всей страной дилерские центры прекратили работу и ушли на карантин. Пока на неделю. В то же время авторитейлеры не изолированы от клиентов полностью и в режиме онлайн продолжают оказывать поддержку и консультировать автовладельцев. Выходная неделя, а позже в ряде регионов и режим всеобщей самоизоляции оставляют много вопросов относительно будущего авторитейлеров. Участники рынка делятся мнением о том, что ждет рынок в новых для отрасли и всего мира условиях и какие меры поддержки необходимы дилерскому сообществу...



18:02 | 25 сентября 2020
Определены лучшие сотрудники сети Hyundai

13:02 | 25 сентября 2020
BMW ищет дилеров в Рязани и Ярославле

02:08 | 25 сентября 2020
Треть автокомпонентов на вторичке – контрафакт

19:00 | 24 сентября 2020
«КорсГрупп» расширяет сотрудничество с Haval

18:59 | 24 сентября 2020
«Автоприбор» модернизирует производство

17:08 | 24 сентября 2020
Mitsubishi укрепляется в Черноземье

17:08 | 24 сентября 2020
АвтоВАЗ выпустил 30-миллионную «Ладу»

14:41 | 23 сентября 2020
«СберЛизинг» представил обновленный «АвтоМолл»

14:41 | 23 сентября 2020
ГАЗ готовится к производству электромобилей

14:40 | 23 сентября 2020
Mercedes-Benz покинул Астрахань